khalil hajjar
01-13-2010, 05:15 PM
بسم الله الرحمن الرحيم
سوف اقدم لكل مهتم بالتسويق سلسلة من المواضيع الضرورية لكل شخص مهتم بالتسويق
بدايتا سوف ابدء بمفهوم التسويق
مفهوم التسويق
لا يوجد تعريف محدد للتسويق فقد عرف التسويق بأشكال متعددة ومن زوايا مختلفة ولكن معظم التعريفات تناولت وظائف التسويق وأنشطته المختلفة
لقد عرف terpstra التسويق على انه مجموعة من الفعاليات الموجهه لتحقيق الارباح عن طريق التأكد من حاجات المستهلك أو العمل على إيجادها وحثه على إشباعها
أما stanton فعرف التسويق على أنه نظام متكامل يتكون من مجموعة أنشطه تقوم على تخطيط وتنسيق وترويج السلع والخدمات التي تشبع حاجات العملاء الحاليين والمرتقبين
ويعرف mc carthy التسويق بانه تنفيذ أنشطة المشروع التي توجه تدفق السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي بقصد إشباع حاجات العملاء وبهدف تحقيق أهداف المشروع
كما نلاحظ أن كلا من التعاريف السابقة وتعاريف أخرى كثيرة ركزت على بعض جوانب التسويق وأنشطته وانصبت جميعها بالنهاية في إشباع حاجات المستهلك ورغباته
في البداية لابد من شرح مفهوم التسويق ومفهوم المبيعات ثم توضيح نقاط الاختلاف بينهما مع العلم أننا نشاهد في الهياكل التنظيمية لبعض المنظمات مصطلح التسويق وفي منظمات أخرى مصطلح المبيعات وبتحليل وظائف المصطلحين نجد أن لهما نفس الوظائف أو قد نجد في بعض المنظمات مصطلح التسويق مع العلم أن هذا المفهوم هو مبيعات والعكس صحيح
ولعل التطور اتقني السريع والكبير والتغير في ظروف الحياة ساهم إلى حد كبير في زيادة أهمية التسويق واتساع مفهومه والاعتماد عليه في كل ماتحتاجه في حياتنا الاجتماعية وحتى المهنية
مفهوم التسويق والمبيعات
في الحقيقة هناك مجموعة من الاختلافات بينهما
1-العملية:
أن التسويق ينطلق من المستهلك فبعد معرفة رغبات وحاجات المستهلك تهدف العملية التسويقية إلى إشياع هذه الرغبات
هذا يعني أن العملية التسويقية تتم قبل الانتاج
أما عملية البيع فتتم بعد الانتاج وطرح السلعة في السوق
2-الاستمرارية:
أن العملية التسويقية هي عملية مستمرة قبل الانتاج وحتى ما بعد الانتاج
حيث أن الانشطة التسويقية تبدا قبل الانتاج من أجل معرفة حاجات ورغبات المستهلكين وإنتاج السلع التي تتوافق نع رغباتهم وتستمر هذه العملية بعد الانتاج والبيع لمعرفة ردود أفعال المستهلكين تجاه السلعة
أما العملية البيعية فتنتهي عند القيام بالبيع وتوقيع صفقة البيع
3-الفرص البيعية:
أن إدارة المبيعات لاتعطي الأهمية الكافية لإيجاد فرص بيعية للسلعة في الاسواق وهذا يعني أن التسويق يجب أن يقوم على دراسة الأسواق وإيجاد فرص بيعية للسلعة
4-السوق:
إن المبيعات تهتم بالدرجة الاولى بأعمال البيع إن السوق بالنسبة لها ينحصر في العلاقة المباشرة بين المنظمة أو رجال البيع والمستهلكين
أما بالنسبة للتسويق فإن السوق يعني السوق الحالي الذي تتعامل معه المنظمة أو الاسواق المستقبلية مع الأخذ بعين الاعتبار جميع المتغيرات التي قد تحصل في السوق
5-التركيز:
يقوم مفهوم المبيعات على التركيز على السلعة ومواصفاتها وجودتها واستخدام الطرق المختلفة لإقناع المستهلك باقتنائها
أي تتركز الجهود على عملية البيع
أما التسويق فينطلق من المستهلك وتحديد حاجاته ورغباته ومن ثم إنتاج السلع التي تتلاءم مع رغبات وحاجات المستهلكين
أي التسويق يهتم بالإنتاج من منطلق إنتاج السلع التي يمكن تصريفها في السوق
من خلال النقاط السابقة نجد أن المبيعات هي جزء من العملية التسويقية وأن إدارة المبيعات هي إدارة تابعة لإدارة التسويق
وهنا لابد من الإشارة إلى ما كتبه LEVIT حيث ميز بين البيع والتسويق على الشكل التالي :
البيع يركز على حاجات البائع والتسويق يركز على حاجات المشتري
البيع ينطلق من حاجة البائع أما التسويق فيلتقي مع فكرة إرضاء المستهلك
سوف اقدم لكل مهتم بالتسويق سلسلة من المواضيع الضرورية لكل شخص مهتم بالتسويق
بدايتا سوف ابدء بمفهوم التسويق
مفهوم التسويق
لا يوجد تعريف محدد للتسويق فقد عرف التسويق بأشكال متعددة ومن زوايا مختلفة ولكن معظم التعريفات تناولت وظائف التسويق وأنشطته المختلفة
لقد عرف terpstra التسويق على انه مجموعة من الفعاليات الموجهه لتحقيق الارباح عن طريق التأكد من حاجات المستهلك أو العمل على إيجادها وحثه على إشباعها
أما stanton فعرف التسويق على أنه نظام متكامل يتكون من مجموعة أنشطه تقوم على تخطيط وتنسيق وترويج السلع والخدمات التي تشبع حاجات العملاء الحاليين والمرتقبين
ويعرف mc carthy التسويق بانه تنفيذ أنشطة المشروع التي توجه تدفق السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي بقصد إشباع حاجات العملاء وبهدف تحقيق أهداف المشروع
كما نلاحظ أن كلا من التعاريف السابقة وتعاريف أخرى كثيرة ركزت على بعض جوانب التسويق وأنشطته وانصبت جميعها بالنهاية في إشباع حاجات المستهلك ورغباته
في البداية لابد من شرح مفهوم التسويق ومفهوم المبيعات ثم توضيح نقاط الاختلاف بينهما مع العلم أننا نشاهد في الهياكل التنظيمية لبعض المنظمات مصطلح التسويق وفي منظمات أخرى مصطلح المبيعات وبتحليل وظائف المصطلحين نجد أن لهما نفس الوظائف أو قد نجد في بعض المنظمات مصطلح التسويق مع العلم أن هذا المفهوم هو مبيعات والعكس صحيح
ولعل التطور اتقني السريع والكبير والتغير في ظروف الحياة ساهم إلى حد كبير في زيادة أهمية التسويق واتساع مفهومه والاعتماد عليه في كل ماتحتاجه في حياتنا الاجتماعية وحتى المهنية
مفهوم التسويق والمبيعات
في الحقيقة هناك مجموعة من الاختلافات بينهما
1-العملية:
أن التسويق ينطلق من المستهلك فبعد معرفة رغبات وحاجات المستهلك تهدف العملية التسويقية إلى إشياع هذه الرغبات
هذا يعني أن العملية التسويقية تتم قبل الانتاج
أما عملية البيع فتتم بعد الانتاج وطرح السلعة في السوق
2-الاستمرارية:
أن العملية التسويقية هي عملية مستمرة قبل الانتاج وحتى ما بعد الانتاج
حيث أن الانشطة التسويقية تبدا قبل الانتاج من أجل معرفة حاجات ورغبات المستهلكين وإنتاج السلع التي تتوافق نع رغباتهم وتستمر هذه العملية بعد الانتاج والبيع لمعرفة ردود أفعال المستهلكين تجاه السلعة
أما العملية البيعية فتنتهي عند القيام بالبيع وتوقيع صفقة البيع
3-الفرص البيعية:
أن إدارة المبيعات لاتعطي الأهمية الكافية لإيجاد فرص بيعية للسلعة في الاسواق وهذا يعني أن التسويق يجب أن يقوم على دراسة الأسواق وإيجاد فرص بيعية للسلعة
4-السوق:
إن المبيعات تهتم بالدرجة الاولى بأعمال البيع إن السوق بالنسبة لها ينحصر في العلاقة المباشرة بين المنظمة أو رجال البيع والمستهلكين
أما بالنسبة للتسويق فإن السوق يعني السوق الحالي الذي تتعامل معه المنظمة أو الاسواق المستقبلية مع الأخذ بعين الاعتبار جميع المتغيرات التي قد تحصل في السوق
5-التركيز:
يقوم مفهوم المبيعات على التركيز على السلعة ومواصفاتها وجودتها واستخدام الطرق المختلفة لإقناع المستهلك باقتنائها
أي تتركز الجهود على عملية البيع
أما التسويق فينطلق من المستهلك وتحديد حاجاته ورغباته ومن ثم إنتاج السلع التي تتلاءم مع رغبات وحاجات المستهلكين
أي التسويق يهتم بالإنتاج من منطلق إنتاج السلع التي يمكن تصريفها في السوق
من خلال النقاط السابقة نجد أن المبيعات هي جزء من العملية التسويقية وأن إدارة المبيعات هي إدارة تابعة لإدارة التسويق
وهنا لابد من الإشارة إلى ما كتبه LEVIT حيث ميز بين البيع والتسويق على الشكل التالي :
البيع يركز على حاجات البائع والتسويق يركز على حاجات المشتري
البيع ينطلق من حاجة البائع أما التسويق فيلتقي مع فكرة إرضاء المستهلك